El mercado de servicios legales está cambiando a un ritmo vertiginoso. El incesante aumento del número de abogados, clientes más informados y exigentes y la presión a la baja de los honorarios obligan a los despachos a adoptar una actitud proactiva en las ventas para atraer y conservar clientes rentables en un entorno más competitivo.
Los medios para atraer a esos clientes, el contenido de las propuestas y la forma en que se presentan, el desarrollo de un servicio que supere sus expectativas y los predisponga para contratar nuevos asuntos y recomendar los servicios, son factores determinantes del negocio de un despacho de abogados.
En esta obra, Jordi Estalella invita a los socios de las firmas y a los profesionales que tienen responsabilidades en el desarrollo del negocio a reflexionar sobre los elementos que componen el servicio que prestan, la conducta del cliente a la hora de decidir qué abogado contratar, la influencia que ejerce la marca y el precio en su decisión, a la vez que describe un proceso de venta que les ayudará a elegir los medios de atracción adecuados, convencer a los clientes de las capacidades del despacho y aumentar su nivel de satisfacción.
INTRODUCCIÓN
PRIMERA PARTE. ABOGADOS Y VENDEDORES EN EL NUEVO MERCADO
CAPÍTULO 1. DEL ABOGADO AL ADVOCATE VENDITOR
- VENTA REACTIVA Y PROACTIVA
- NECESIDADES, HISTORIAS Y DESEOS
- COCHES VIEJOS, AMBULANCIAS Y CLIENTES
- CONCLUSIONES
CAPÍTULO 2. EXTROVERSIÓN, RESILIENCIA Y ASERTIVIDAD
- EXTROVERSIÓN
- RESILIENCIA, DESDICHAS Y EL JUEZ CIEGO
- EL JIU-JITSU DE LA ASERTIVIDAD
- LOS ABOGADOS COMO VENDEDORES
- CONCLUSIONES
SEGUNDA PARTE. QUÉ VENDEN LAS FIRMAS Y QUÉ QUIEREN SUS CLIENTES
CAPÍTULO 3. QUÉ VENDEN LOS ABOGADOS
- LOS ABOGADOS VENDEN FELICIDAD (CON MINÚSCULA)
- LA FLOR DEL SERVICIO JURÍDICO
- QUIÉN VENDE (O DEBERÍA VENDER) EN UN DESPACHO
- CONCLUSIONES
CAPÍTULO 4. EXPECTATIVAS Y SATISFACCIONES
- EL JARDÍN DE LA FELICIDAD
- ESTEREOTIPOS
- EXPERIENCIAS PREVIAS
- BOCA A BOCA
- PUBLICIDAD O BETTER CALL SAUL
- CONCLUSIONES
CAPÍTULO 5. MARCA, REPUTACIÓN Y PRECIOS
- LA RELATIVA IMPORTANCIA DE LA MARCA EN LOS DESPACHOS
- VALOR DE MARCA, REPUTACIÓN Y CREDIBILIDAD
- ETAPAS DEL DESARROLLO DE UNA MARCA
- ¿BUENO, BONITO Y BARATO?
- POR QUÉ ALGUNOS CLIENTES PREFIEREN PAGAR MÁS Y LO
- GRATIS NO FUNCIONA
- CONCLUSIONES
TERCERA PARTE. CÓMO VENDER
CAPÍTULO 6. ESTRATEGIA DE VENTAS Y SELECCIÓN DEL MERCADO
- CRITERIOS PARA ELEGIR LA ESTRATEGIA DE VENTAS
- IDENTIFICAR Y SELECCIONAR EL MERCADO
- CONCLUSIONES
CAPÍTULO 7. CAPTACIÓN DE NUEVOS CLIENTES I
- EL PROCESO DE VENTA EN CUATRO FASES
- PRIMERA FASE: ATRACCIÓN
- MEDIOS DE ATRACCIÓN
- CONCLUSIONES
CAPÍTULO 8. CAPTACIÓN DE NUEVOS CLIENTES II
- SEGUNDA FASE: CORTEJO
- CONCLUSIONES
CAPÍTULO 9. VENDER A LOS CLIENTES ACTUALES
- TERCERA FASE: SATISFACCIÓN
- CONOCIMIENTO DE LA SATISFACCIÓN DEL CLIENTE
- GESTIÓN DEL CONOCIMIENTO
- CUARTA FASE: MANTENIMIENTO
- DETECCIÓN DE NUEVAS NECESIDADES. ESCUCHAR A LOS
- CLIENTES
- PROMOCIÓN DE LA CONTRATACIÓN DE NUEVOS SERVICIOS
CAPÍTULO 10. GESTIÓN Y DIRECCIÓN DE VENTAS
- ORGANIZACIÓN DE LA ACTIVIDAD DE VENTAS
- PROGRAMAS DE FORMACIÓN EN VENTAS
- PLANES DE CARRERA QUE INCENTIVEN LA ACTITUD COMERCIAL
- PLANIFICACIÓN DE LA ACTIVIDAD DE VENTAS
- TECNOLOGÍA DE GESTIÓN DE LA ACTIVIDAD DE VENTAS
- CONCLUSIONES
ACERCA DEL AUTOR
